Dieser Artikel stellt typische Problemfelder im Verkaufsprozess dar.

Fehlende Vorbereitung
Aus unserer Erfahrung schätzen wir, dass nur etwa 20% der Unternehmer, gleich welcher Altersgruppe, einen Notfallmanagementplan eingerichtet haben. Mitunter ebenso lax ist auch die Vorbereitung des Verkaufsprozesses, jedenfalls dann, wenn er im Do-it-yourself-Verfahren angegangen wird. Besonders bedenklich ist, dass gemäß einer Umfrage weniger als die Hälfte der Unternehmer einen externen Berater hinzuziehen wollen. Fehler in den grundlegenden Prozessschritten wie z.B. Unternehmensbewertung, anonymisiertes Exposé, zielgerichtetes Vorgehen sowie in der Verhandlungsführung sind so vorprogrammiert.
 
Stichwort: Unternehmensbewertung
Gerade bei inhabergeführten Unternehmen ist die Gewinn- und Verlustrechnung häufig individuell gestaltet: Bei der Schätzung eines objektivierten Unternehmenswertes müssen diese Strukturen „normalisiert“ werden. Hierzu ist ein unternehmensübergreifender Wissens- und Erfahrungsschatz notwendig. Legt der Unternehmer Kaufinteressenten nicht korrigierte Ertragszahlen vor, vergibt er Kaufpreischancen oder wird ernüchtert, weil seine Kaufpreisvorstellungen nicht erzielt werden.
 
Stichwort: Exposé
Wie gelingt der schmale Grat zwischen notwendiger Informationshergabe und notwendiger Geheimhaltung? Wie wird das Unternehmen annonciert um Interesse zu wecken ohne gleich auszuplaudern, um welches Unternehmen es sich handelt?
Viele Do it yourself-Unternehmer verkennen die Gefahren, die sich aus einem ungewollten Durchsickern der Verkaufsabsicht ergeben. Das kann Verunsicherung von Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern verursachen und sich im ungünstigen Fall auf die zurechtgelegte Verhandlungstaktik auswirken.
 
Stichwort: Zielgerichtetes Vorgehen
Ob Finanzinvestor, Stratege oder MBI-Kandidat, kaum ein Unternehmer kann abschätzen, welche Gruppe sich für sein Unternehmen interessieren könnte. Es gibt kaum einen Unternehmer, der die unterschiedlichen Recherche- und Ansprachemöglichkeiten hat oder die Wege dorthin kennt. Neben klassischen Wegen wie Direktansprache von Finanzinvestoren und Strategen oder Annoncierung in Börsen fehlt das Netzwerk auf M&A-Beraterebene.
 
Stichwort: Verhandlungsführung
Und nicht zuletzt das Thema Verhandlungsführung: Do it yourself heißt in der Regel sequentielle Verhandlungsführung. Die Gespräche konzentriert der Unternehmer dabei hoffnungsfroh auf einen Interessenten. Nicht selten springt dieser jedoch ab mit der Folge, dass die Suche von vorne beginnt. Darüber geht viel Zeit und Geld verloren, ganz zu schweigen von dem Risiko des „Durchsickerns“ und der völlig fehlenden Verhandlungsmacht auf Verkäuferseite.
 
Fazit:
Vom Do it yourself beim Unternehmensverkauf muss also dringend abgeraten werden. Auch wenn es mittels Internetbörsen wie nexxt-change & Co. so einfach und günstig erscheint, sollte der Unternehmer den Mehrwert der M&A-Beratung erkennen: Zeitliche und finanzielle Zielerreichung – Vermeidung von teuren Risiken.