Jede Nachfolge hat zwei Seiten: Die Käufer- und die Verkäuferseite. Für beide Seiten gilt: seien Sie sich Ihrer Motive und Absichten sicher! Fragen Sie sich, ob Sie Ihr Vorhaben tatsächlich umsetzen wollen und können! Hier finden Sie drei grundlegende Tipps und Beispiele aus der Praxis, um klassische Fallstricke zu vermeiden.

1. Verschaffen Sie sich Klarheit

Stellen Sie sich auf Verkäuferseite die Frage, ob Sie willens und bereit sind, Ihr Unternehmen und damit Ihr Lebenswerk loszulassen, Kontrolle (und auch Macht) abzugeben. Sie sollten dies aus innerer Überzeugung tun, um Ihr Unternehmen sicher in die nächste Generation zu führen bzw. in vertrauensvolle Hände zu übergeben.

Wie sieht Ihre Lebensplanung nach dem Verkauf aus? Gibt es einen Plan B, auf den Sie sich heute schon freuen? Wenn nicht, gilt es diesen zu erarbeiten. Etwas zu finden, das Ihrem neuen Lebensabschnitt Sinn gibt. Denn in der Regel erschöpft sich das nicht in Gartenarbeit, Reisen und Golfen, sondern es braucht mehr, um Ihnen Erfüllung zu geben.

Beraten Sie sich hierzu mit Familie und Freunden, oder holen Sie sich externe Kompetenz an die Seite, jemanden, der Sie auf Ihrem Weg begleitet.

Wir hatten tatsächlich den Fall, dass der Verkäufer nicht zum Notartermin erschien. Auf die Frage, warum er der Unterzeichnung ferngeblieben sei, war die Antwort, er sei erst 75 Jahre alt und wisse nicht, was er mit seiner Zeit anfangen solle…

Auf Käuferseite bedeutet Klarheit schaffen, dass sich der Kandidat fragt, ob er willens und bereit ist, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen. Haben Sie das Unternehmergen?

• Liegt es Ihnen, die Ärmel hochzukrempeln und selbst anzupacken? Durch Vorleben Beispiel für Ihr Team zu geben? Unternehmertum im Mittelstand erschöpft sich nicht in strategischen Fragestellungen und der Delegation von Aufgaben.
• Sind Sie bereit, Ihre Ersparnisse, zumindest einen großen Teil davon, unternehmerisch zu investieren?
• Halten Sie es aus, kein gesichertes, regelmäßiges Einkommen mehr zu haben?
• Und, last, not least, hält Ihnen Ihre Familie den Rücken frei? Oder müssen Sie damit rechnen, dass schwieriges Fahrwasser im Unternehmen zu Anspannungen im privaten Umfeld führt?

Wie wichtig Macher-Qualitäten sind zeigt folgendes Beispiel: Käufer und Verkäufer waren sich handelseinig, und der Unternehmensverkauf wurde vollzogen. Mit der Unterschrift verstand sich der Übernehmer jedoch nur noch als GF-Gesellschafter. Das heißt, jegliche operativen Tätigkeiten wurden delegiert. Das, was den Erfolg des Unternehmens zuvor ausgemacht hatte, nämlich ein ausgeprägtes Dienstleistungs- und Serviceverständnis, erschien zweitrangig. Es dauerte knapp drei Jahre, bis der Seniorunternehmer sein altes Unternehmen zurück erwarb, um dessen Insolvenz zu vermeiden…

2. Handeln Sie mit Augenmaß

Auf Verkäuferseite geht es vor allem darum, den Wert des eigenen Unternehmens nicht zu überschätzen. Lassen Sie sich dabei nicht von Ihren Emotionen leiten. So sehr Ihr Herzblut in Ihrem Unternehmen steckt, es Ihr „Baby“ ist, das Sie über Jahrzehnte groß gezogen haben, so sehr sollten Sie sich bei der Bemessung des Unternehmenswertes an realistischen Gegebenheiten orientieren. Hierzu gehört auch Ihre spezifische Unternehmenssituation.

Wir treffen immer wieder Unternehmen an, bei denen es Abhängigkeiten vom GF-Gesellschafter gibt oder keine funktionstüchtige zweite Ebene vorhanden ist. Oder bei denen es Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Lieferanten gibt. Solche Gegebenheiten wirken sich nachteilig auf den Kaufpreis aus. Es bleibt dann die Frage, ob derlei limitierende Faktoren vor einem Verkauf beseitigt werden können, um so einen besseren Kaufpreis zu erzielen.

Auf Käuferseite gilt: Begegnen Sie Ihrem Verhandlungspartner auf Augenhöhe, werten Sie das Geleistete nicht ab. Zeigen Sie Respekt vor der Lebensleistung des Verkäufers. Nichts kommt „von alleine“. Und der saloppe Hinweis „toller Laden“ erzielt beim Verkäufer nicht immer die erhoffte Wirkung.

So haben wir es erlebt, dass Verhandlungen aufgrund emotionaler Spannungen zwischen den Parteien endgültig abgebrochen wurden.

3. Schließen Sie eine Absichtserklärung

Haben Sie Ihr Unternehmen bzw. Ihren Übernehmer schließlich gefunden, und sind Sie sich mit ihm handelseinig geworden, dann bringen Sie die Eckpunkte Ihrer Absprache, wie z.B. Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten und andere wesentliche Punkte, zu Papier. Schließen Sie eine Absichtserklärung ab. Der Fachbegriff hierfür lautet Letter of Intent, oder auch kurz LoI. Die Absichtserklärung ist mehr als ein loses Versprechen und unterstreicht die Ernsthaftigkeit Ihrer Absichten. Sie ist gewissermaßen der formalisierte Handschlag zur Transaktion und schützt die Parteien vor unliebsamen Überraschungen. Etwa, dass eine Partei unvorhergesehen von der Transaktion zurücktritt, z.B. wenn ein neuer Interessent auftaucht, der mehr bietet. Wäre dies der Fall, würde die Gegenseite eine Break-up Fee, eine Art Aufwandsentschädigung, erhalten, die den materiellen Schaden begrenzt.

Zusammengefasst heißt das:

• Befassen Sie sich im Vorfeld intensiv mit der Frage, wie die beabsichtigte Transaktion Ihr Leben verändern wird.
• Ein wertschätzender und offener Umgang miteinander schafft Vertrauen und damit eine gute Geschäftsgrundlage.
• Bringen Sie den Verhandlungsstand frühzeitig in Form eines Letter of Intent zu Papier.