Marketing und Vertrieb

Der klassische Außendienst ist nach wie vor einer der wirkungsvollsten, aber auch teuersten Informationskanäle der Pharmaindustrie an die Ärzte. Eine wichtige Entscheidung besteht für Unternehmen deshalb darin, welche Ärzte der Außendienst kontaktiert. Pharmazeutische Unternehmen nutzen regionale Abrechnungsdaten ebenso wie arztbezogene Informationen aus eigenen Systemen, um das Verordnungspotenzial vorherzusagen und eine optimale Aufklärung der Ärzte über die Wirkungsweise der Medikamente zu gewährleisten. Hier hilft das klassische Rx-Volumen-Targeting weiter.

Um den dynamischen Bedarf ihrer Zielkunden auch künftig optimal bedienen zu können, ist es für die pharmazeutische Industrie entscheidend, ihre Zielgruppenansprache zu digitalisieren und zu individualisieren. Insbesondere die gezielte Ansprache und Einbindung von Healthcare Professionals (HCPs) stellt eine große Herausforderung für Life Science-Unternehmen dar und erfordert häufig eine Anpassung der bestehenden Go-to-Market-Modelle.

Wo Marken in der Vergangenheit häufig „mit Bauchgefühl“ geführt wurden, ist längst fakten- und zahlenbasiertes Markenmanagement gefordert. Aber wo bleibt da die emotionale Seite? Monetäre Markenbewertungen helfen dieses Dilemma aufzulösen, indem sie auch den Erfolg einer emotionalen Markenführung in Euro und Cent nachweisen.

Der Vertriebs-Innendienst beweist und bewährt sich gerade in schwierigen Zeiten als eine der erfolgskritischen Schnittstellen für mehr Kundenzufriedenheit. Basierend auf eigenen hands-on Erfahrungen stellt der Autor diese Schlüsselfunktionen der internen Abläufe in den aktuellen Fokus.

Covid-19 hat zu kurzfristig veränderten Vertriebswegen und einer Art "Zwangsdigitalisierung" über Nacht geführt. Deswegen ist gerade jetzt der Aufbau paralleler Vertriebsstrukturen sowie die Optimierung bestehender Vertriebswege essentiell. In Austausch mit der Hahn Group, BTV Multimedia, der Walter Dreizler GmbH und Wezag hat HPP den Einfluss von Covid-19 auf mögliche Effizienzsteigerungen im Vertrieb untersucht und die Erkenntnisse in einem Whitepaper zusammengefasst.

Haben Sie das auch schon einmal erlebt: Sie bearbeiten seit Tagen, Wochen, manchmal sogar Monaten den einen, so vielversprechenden Prospect. Die von Ihnen angebotene Lösung ist passend, der Preis absolut wettbewerbsfähig und in allen stattgefundenen Meetings hat das Pitch Team überzeugt. Und dennoch trifft der mögliche Kunde keine Entscheidung oder der Auftrag geht an einen Wettbewerber, der aus der Erfahrung heraus weder bei Lösung noch Preis besser einzustufen ist.