Das Key Account Management dient als wichtige Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden. Dieses sind Kunden, die durch Umsatz, Deckungsbeiträge oder auch als Referenz wesentlich zum Erfolg eines Unternehmens beitragen.

Wie lässt sich der jeweilige Erfolg des Key Account Management messen, bzw. kann man schon frühzeitig Problemfelder erkennen, die entsprechenden Handlungsbedarf erkennen lassen? Benchmarking hat sich als ein besonders wichtiges und nützliches Instrument zur Überprüfung eines nachhaltigen Erfolges etabliert und bewährt. Der systematische Vergleich mit den Vertriebsorganisationen anderer erfolgreicher Unternehmungen lässt sehr frühzeitig Handlungsbedarf erkennen.