Bonn, 2. März 2021 (bdu) – Unternehmensberatungen erzielen 80 Prozent ihres Umsatzes mit Bestandskunden. Der prozentuale Anteil korreliert stark mit der Unternehmensgröße. Bei den großen Unternehmensberatungen steigt der Anteil auf rund 90 Prozent. Kleinere Marktteilnehmer erwirtschaften hingegen durchschnittlich deutlich geringere 62 Prozent ihres Umsatzes mit bestehenden Kunden. Auch die Effizienz des Vertriebs variiert innerhalb der Branche stark. Während die Top-Performer unter den Consultingunternehmen nur rund 30 Euro je 1.000 Euro Umsatz investieren, liegt der Vergleichswert im Gesamtmarkt mit 44 Euro rund 50 Prozent höher. Das zeigt: Ein hoher Vertriebsaufwand im Consulting gewährleistet nicht automatisch einen höheren Umsatz. Besonders erfolgreiche Firmen schaffen es, trotz eines geringeren Ressourcenseinsatzes eine höhere Vertriebseffektivität zu erreichen. Dies sind Ergebnisse der Benchmark-Studie „KPIs in der Unternehmensberatung 2020“ des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU). Die Marktuntersuchung liefert neue Erkenntnisse zu den am häufigsten eingesetzten, vergleichenden Leistungskennzahlen für die Führung und Steuerung von Unternehmensberatungsgesellschaften. BDU-Präsident Ralf Strehlau: „Der Kundenbindung kommt in Consultingfirmen eine besonders hohe Bedeutung zu, der Grundstein für den Markterfolg wird ganz entscheidend hier gelegt. Je höher der Anteil mit Bestandskunden ausfällt, desto exakter lassen sich beispielsweise Geschäftsentwicklung oder benötigter Personalumfang planen. Und: Top-Performern gelingt es mit weniger Mitteleinsatz, aber mit gut ausgewählten und aufeinander abgestimmten Vertriebsmaßnahmen, bessere Umsatzergebnisse zu erzielen.“

Umsatz je Kunde steigt mit der Unternehmensgröße

Im Durchschnitt erwirtschaften die Consultingfirmen im Geschäftsjahr 2019 etwa 205.000 Euro pro Kunde. Unternehmensberatungen mit weniger als einer Million Euro Umsatz machen durchschnittlich 34.000 Euro Umsatz je Auftraggeber. Über die einzelnen Größenklassen steigt dieser Wert kontinuierlich bis auf 537.000 Euro bei den großen Marktteilnehmern an. Im Beratungssegment IT werden die mit Abstand höchsten Umsätze je Kunde erzielt. Dies liegt in der Regel an den größeren Projektvolumina bei IT-Beratungsprojekten.

Erfolgreiche Unternehmensberatungen investieren weniger in indirekten Vertrieb

Wirtschaftlich erfolgreiche Unternehmensberatungen investieren im Durchschnitt 19 Euro in direkte Vertriebsaktivitäten um 1.000 Euro Umsatz zu erzielen. Bei Consultingfirmen unter 1 Million Euro Jahresumsatz fällt dieser Wert mit 22 Euro vergleichbar aus. Allerdings liegt der persönliche Vertriebsaufwand bei diesen Marktteilnehmern mit 27 Euro je 1.000 Euro Umsatz merklich über dem Wert der besonders erfolgreichen Marktteilnehmer (11 Euro je 1.000 Euro Umsatz).

Studien-Hintergrund: Die am häufigsten eingesetzten Leistungskennzahlen im Consulting

Untersucht wurden in der BDU-Benchmark-Studie „KPIs in der Unternehmensberatung 2020“ die zentralen und am häufigsten eingesetzten Key Performance Indicators (KPI) Umsatzrendite/Gewinn, Human Resources, Projektgeschäft, Vertrieb sowie Kennzahlen-Monitoring. Der Vergleich der Studienergebnisse für den Gesamtmarkt unterstützt Consultingfirmen dabei, die eigene Unternehmensperformance besser einordnen zu können. Die Befragung für die Studie erfolgte im Zeitraum Juni bis August 2020. Die Daten beziehen sich auf das Geschäftsjahr 2019.

Weitere Informationen über die untersuchten und ausgewerteten KPIs sowie einige Musterseiten hier 

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